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新型手机店该怎么活

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前两天,和杭州天意科技公司的朋友聊起,给他们要新开的零售店取个什么名字。聊了一下午发现,开了50多家手机店的这帮哥们,居然不知道接下来该怎么开手机店了。

天翼的发展能算是国内手机店的一个缩影:2002年,公司成立,靠中国电信力推小灵通的时机,代理UT斯达康的小灵通业务,全国多点开花,挖到第一桶金。

2004年,开始介入终端销售和电信业务,在手机批发市场名声较响,一年能有5、6个亿的收入。在浙江杭州、宁波、绍兴、嘉兴、湖州、舟山共51家店,体验店25家,电信合作厅26家。

接下来准备开出100多家店——问题来了,智能机时代,继续在柜台里展示一排手机,报下价格,收收手机钱,拿拿运营商补贴,是件很2的事。用户都知道,买手机是为了玩应用,用户也知道,一部手机在网上最低价格是多少。总之,功能机时代的手机店模式玩不起来了。

找了个适合喝咖啡的日子,我和MTC(浙江一个移动互联网的草根俱乐部)朋友牵头,拉了媒体、运营商、开发者、硬件制造商、手机店人,聊了一下午:移动互联网时代,手机店怎么玩。

咱们敢讨论这话题,是因为浙江有个小标杆,摩机,它走得步子比较大,而且没扯到蛋。摩机是全国手机连锁巨头迪信通投资的,5月1日,在杭州开出一家店,号称“国内首个手机应用4s体验店。”

具体玩法是这样的:店里墙上贴满广告,放眼看去找不到新机海报,全是“微信”、“导航犬”、“淘宝”、“折扣行”这样的手机软件介绍,扫描二维码还能直接下载。往里走有专门的电脑,可以直接下载各种手机软件。再往里走,是一排沙发围着一台42寸的液晶电视,把手机连上电视玩赛车游戏,就跟玩游戏机一样。虽然也有手机卖,但只在一个小角落,很不起眼。

摩机ceo的陈琦分享过一个故事:有老人家到店门口问路,营业员带老人进店里,拿出手机,用百度地图指路,老人一看就兴奋无比,原来手机不只能打电话。

陈琦的观点是:目前手机需求是从语音到数据——但是仅仅趋势如此,实际上大量用户的苹果手机里不装应用,这就需要一个培养者,传统手机店就该做这个角色。

培养用户玩什么?腾讯的朋友说,这里就有一个产业链,应用推荐。流氓点的做法是应用内置,强推,但工信部新发文要禁止,算是对这一做法的官方态度。虽然腾讯的微信已经走出国门,光耀俺们中华,但腾讯实际上有大量“弱应用”,类似于用户接受度不高但小马哥正力推的安全管家。这个时候,腾讯就很希望有线下的地方可以推广这种应用,让用户买手机时,服务员可以推他们的产品。这个需求,但凡是开发者都一样。

除了软件,硬件也可以合作。mtc的王钟雄去二三线城市调查过,在那里,没人知道小米,倒是步步高、酷派的广告多,知道的人才多。手机店可以和这些手机商合推定制机。反正互联网公司做手机已经被诟病,说不准手机店加入这乱局,能有新效果。

走得更远一点,就可以说说“用户生命周期”这个概念,灵创科技的王春焰最近在浙江二三线城市一直推这个概念。意思是,用户买了手机,就成了你的客户,也许能以手机为切入点,满足用户接下来各种生活需求,例如购票、购物、玩乐、休闲,让手机店的功能在外延扩展一圈。

这个玩法最适合的地方,另一个朋友陈志刚补充说,是社区附近的手机店,而不是大型商圈那些成本巨高的旗舰店。

手机店进社区,换成IT人熟悉的说法,就是做细分市场。传媒梦工场吴涛说,近日流传仅有300万用户的丁香园被腾讯6000万美金收购,就说明了细分市场的巨大。在各大手机卖场都主打平台,要覆盖所有用户的时候,新入行者也许可以试试从手机用户细分市场做。研究下每个手机店附近人群的年龄、职业、兴趣爱好,也许每个手机店可以开出不一样的味道来。天意的数据可以支撑这一观点:他们一个门店里都是老年人在闲逛,另一个门店里都是下班的年轻人来看新品,肯定要为他们做出区别服务。

而最终要实现的效果,用“玩转3G”电视制片人杨泓的媒体人口吻,就是从卖服务,到卖服务,最终卖文化,总之一句话:让用户感觉是爷。开发者华胜军直接现场揽活:要不我直接给大家做套用户系统,救急、求助、维修、活动、积分,一款应用统统搞定。

不过,现场最让人眼球一亮的,不是任何人的观点,而是一堆照片。王智华是专门给手机体验店做设计的,之前他去香港考察,那里一家叫“one2three”的手机店抢眼之极:店员身带徽章,高级玩家派头,给人亲近感,棒;入口一个小设备,每次经过自动拍摄上墙,炫;储值卡统统放在一个类似可口可乐的机子里,简洁;手机放在一个盆栽上面,酷;保洁员都带手套清理设备,范;光是手机绳,都有数十种,挑之不尽,牛;看照片起码300平方,一问才知,百余方而已,赞。

最终观点如下,未来的手机店,应有如下气质

1:以玩应用为入口,顺带卖手机

2:以卖手机为突破口,顺带卖周边服务

3:以卖服务为亮点,顺带给开发者做渠道推广

4:以交易为核心,外壳主打俱乐部概念

5:以一线城市推概念为噱头,把二三城市作为销售增长新动力

6:以互联网基因做传统店,走个性化路子

7:最重要的是,必须有个旗舰店,让走进去就感觉这地方很酷

当然,手机走体验店模式,仅仅是近两年刚起来的话题,而且一直在小范围讨论,缺实践、缺典型、缺成绩。只是,这个话题,对it人来说,真的不该冷门。

(潘越飞 供雷锋网专稿,转载请注明!)

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